§ 83 - Sonderfolge: Muss man ein harter Hund sein, um erfolgreich zu verhandeln?

00:00:01: Herzlich Willkommen zur Vertrieb trifft Recht, dem Podcast für BtoB Handeln und den Vertrieb.

00:00:06: Mein Name ist Johannes Brandt und ich bin Rechtsarbeit und Fachanwalt für internationales Wirtschaftsrecht und Handels- und Gesellschaftsrecht.

00:00:13: Die heutige Folge ist eine Sonderfolge zu Gast des Andreas Winheller Verhandlungsexperte Coach und Trainer für Verhandlungsverforsen.

00:00:20: Wir sprechen heute darüber welche potenzieale Verhandelungsexpertise für alle bietet die mit Streit und handels-und vertriebsrechtlichen Geschäftsbeziehungen zu tun haben der harte Hund eigentlich nach wie vor eine gute Rollenbeschreibung für einen ausgebildeten Verhandler ist.

00:00:37: Und ob er das überhaupt jemals war?

00:00:38: Wir sprechen über die Startvorteile von Juristen in Verhandlungen und die Nachteile, die sie haben.

00:00:43: Es geht um Planungen von Verhandlungssituationen und darum, ob die Badner im Verhandlungssituation eigentlich immer der Gerichtsprozess ist.

00:00:50: Darum geht es heute... ...und jetzt geht's los!

00:00:55: So Andreas herzlich willkommen.

00:00:59: Hallo Johannes, dank dir für die Einladung.

00:01:03: Wir nehmen ja den heutigen Podcast im Umfeld und im Nachgang zu einem Seminar auf, über das ich vielleicht erst mal mit dir sprechen will bevor ich dich noch einmal ein bisschen detaillierter vorstelle.

00:01:16: Vielleicht erzählst du einfach was da drüber?

00:01:18: Ich konnte das als Besucher dieses Seminars auch tun um meine Eindrücke schildern.

00:01:24: aber sag du uns doch vielleicht einfach mal warum dieses Seminar, was wir jetzt gerade hinter uns haben so besonders ist.

00:01:32: Ja Wir haben hier jetzt zwei Tage ganz besonderes Seminar in einer kleinen Gruppe mit einem der besten Verhandler der Welt, die ich in den letzten zwanzig Jahren getroffen habe.

00:01:45: Gary Nössner, der frühere Chefverhandler des FBI, der das FBI-Krisenverhandlungssystem entwickelt hat.

00:01:53: Der Chefverhantler war hin über hundert Geiselnahmen im Flugzeugentführung und vielmehr anderen mehr.

00:01:59: Mit ihm gemeinsam darf Ein Training darüber machen, was wir von den Krisenverhandlern der Polizei lernen können.

00:02:06: Um unsere geschäftlichen Verhandlungen möglichst gut zu gestalten und das ist irre-irre spannend weil dass einfach für die allermeisten Teilnehmenden eine komplett neue Welt ist, die man noch nicht kannte und wo man vor allen Dingen auch gar keine Ahnung hatte wie viel da eigentlich drin ist.

00:02:28: Das kann ich nur unterstreichen.

00:02:29: Ich habe das Seminar jetzt besucht, nachdem ich vorher schon mal zwei Anläufe genommen habe bzw.

00:02:36: zweimal überlegt habe, ob ich es mache?

00:02:37: Es hat ja zweimal vorhin schon stattgefunden.

00:02:40: Dann aber mich doch anderweitig entschieden habe bzw andere Seminare bei dir besucht habe.

00:02:45: Ich hab drei Seminaren in der Grundausbildung bei dir gemacht von jeweils drei Tagen Und tatsächlich kennen wir uns ja schon ein bisschen länger.

00:02:55: Wir sind das erst mal über den Weg gelaufen, im Jahr zwei Tausend Achtzehnt zumindest in unseren Mails.

00:03:00: Damals war ich in unserem Associates Club und er kann es leider für zuständig die Tagung unserer Associates zu organisieren und wir hatten nicht damals angefragt und dann aber ist doch irgendwie anders organisiert was sich im Nachhinein für einen Fehler haltet denn damals hätten wir uns auch schon begegnen können.

00:03:20: Es hat dann nur ... vier, fünf Jahre länger gedauert und dann war ich das erste Mal bei dir.

00:03:26: Wir sind uns in der Zwischenzeit bei LinkedIn über den Weg gelaufen mehrfach... Und kann ich jedenfalls von meiner Seite auch sagen aber ich glaube es beruht auf Gegenseitigkeit waren wir uns da sehr sympathisch und irgendwann bin ich dann bei dir aufgetaucht... In deinem Seminar in Mainz.

00:03:42: und du bist ja von Haus aus Jurist wobei das glaube ich gar nicht mehr so prägnantes Merkmal ist denn Auch wenn du Rechtswissenschaften studiert hast, bist du danach einen ganz anderen Weg gegangen.

00:03:57: Nämlich über verschiedene Masterstudiengänge und Ausbildungen.

00:04:04: Managementausbildung, Management- und Leadership hast du in den USA studiert.

00:04:10: Und ich glaube es würde den Rahmen sprengen, wenn wir jetzt hier alles an Weiterbildung und Fachpublikationen und Bücher nennen würden was du gemacht hast.

00:04:19: aber vielleicht kannst gerne nochmal ergänzen, ob ich da irgendwas Wichtiges vergessen habe und was hier in der Ausbildung wichtig war.

00:04:26: In deinem Werdegang?

00:04:28: Und vielleicht kannst du uns dann direkt sagen, was sich an diesem Thema Verhandlungen und Verhandeln so fasziniert.

00:04:35: Na ja, danke dir Johannes!

00:04:36: Erst mal das ist natürlich riesig spannend.

00:04:40: Jeder Nicht-Jurist auf den Ich treffe sagt mir, boah Du bist ja so typisch Jurist.

00:04:45: Aber das zeigt halt auch wieder, wie relativ so die Wahrnehmung von Kultur ist.

00:04:49: Weil klar Leute, die jetzt seit Jahrzehnten professionell in einem juristischen Beruf arbeiten haben da natürlich eine ganz andere Brille und sie sehen dann eher die Dinge mit denen ich mich vor meinem Erststudium dann nach dem Examen ein Stück weit entfernt habe.

00:05:07: Und ja Ich hab' mich für das Thema Verhandeln begeistert um die Welt gereist, habe an den verschiedensten Instituten.

00:05:16: Ob das Havak ist?

00:05:17: Ob das Kellogg ist?

00:05:18: Und ob das Essek ist und viele andere mehr.

00:05:22: Kurse besucht mir angeschaut wie da über das Thema Verhandeln gedacht wird was da gelehrt wird.

00:05:28: Mein Prinzip ist das Beste aus allen Ansätzen zusammenzusammeln.

00:05:32: Ich stehe für die Einstellung dass ich sage verhandeln ist ein Handwerk Es ist keine Religion.

00:05:38: Es geht nicht darum, irgendeinen Schulenstreit zu machen sondern von den erfahrenen guten Verhandlungsexperten der Welt jeweils ihre spezielle Soße mitzunehmen und dann daraus ein ganz fantastisches Gesamtgericht sozusagen zusammenzumischen.

00:05:56: Und das führt uns oder kann uns zumindest führen zu dem ersten Thema was ich gerne mit dir besprechen will weil es mich halt so festhält und so fasziniert.

00:06:07: Nämlich das Thema, dass man vorhanden ganz anders angehen kann als wenn es üblicherweise in eine Anwaltsbubble mitbekommt.

00:06:16: Ich weiß gar nicht ob man übliererweise sagen kann ich habe dazu keine Zahlen aber meine Erfahrung ist schon sehr deutlich, dass es in der Anwalzwelt und Unteranwälten die sich auch gerade den Gerichtsverfahren begegnen haben.

00:06:28: Aber auch von Mandantenseite häufig diese Erwartungshaltung und Grundeinstellungen gibt, da muss ein harter Hund sein.

00:06:35: Ich habe das nicht umsonst... Also ich hab's mehrfach gehört wo es dann hieß so an der Stelle brauchen wir erstmal einen richtigen Litigator.

00:06:43: So'n richtig harten Hund, einen der mal auf den Tisch haut und der unangenehm ist.

00:06:47: Und jetzt haben wir aus diesen zwei Tagen also ich jedenfalls mit Gary mitgenommen dass das gar nicht so sein muss.

00:06:54: Und dass da jemand ist, der mit Kapitalverbrechern verhandelt wirklich den schlimmsten Leuten.

00:06:59: und ich will gar nicht sagen weil ich vorhin eine Triggerwarnung aussprechen müsste was für Leute das sind und was die machen.

00:07:05: und er spricht mit denen und er macht es ganz anders komplett anders.

00:07:09: tatsächlich ist der net bietet denen am Anfang eine Zigarette an und alle diese kleinen Sachen die wir jetzt besprochen haben einen, sagen wir jetzt mal Tricks auch wenn das sicherlich nicht das richtige Framing ist die man da verwenden kann, der geht ganz anders daran.

00:07:26: Kannst du uns mal abholen warum diese vielleicht woher dieser Einstellung kommt?

00:07:32: Dass es einen harten Hund braucht und dass das richtige Rollenbild sein soll für ein Litigator oder überhaupt Verhandler und warum es vielleicht nicht so ist.

00:07:46: Also fangen wir mal so an.

00:07:48: ich glaube das Grundproblem liegt Darin, dass wir noch zu viele Praktiker haben und zwar gerade auch Unteranwälten die nie wirklich verhandeln professionell erlernt haben.

00:08:01: Es gibt da gerade in Deutschland die Vorstellung ein Anwalt könnte verhandlen.

00:08:07: Und da wir beide nun eine juristische Ausbildung haben wissen wir ganz genau In der juristischen Ausbildung Haben wir das nicht gelernt jedenfalls Nicht gut genug.

00:08:16: Man hat nicht null sondern bisschen Aber dann auch eher ein bisschen überverhandeln gelernt, aber nicht wirklich verhandeln gelernt.

00:08:23: Weil natürlich Verhandlungstrainer bei uns an den Hochschulen – das ist in Amerika ganz anders!

00:08:28: Auch in Frankreich, aber bei uns Anhochschulen praktisch keine Verhandlungstrainer wirklich tätig sind.

00:08:35: Und daraus ergibt sich schon mal dass man gar nicht so ganz genau weiß was denn professionelles Verhandeln ausmacht.

00:08:43: Was wir also sehen sind unsere intuitiven Verhaltensweisen Und da gibt es abhängig von unseren Persönlichkeiten zwei unterschiedliche intuitive Arten heranzugehen.

00:08:55: Es gibt diejenigen, die sind sehr hart und selbst behauptend durchsetzungsstark aber wenig sensibel gegenüber Beziehungen hinterlassen auch oft verbrannte Erde sind auch wenig Kreativlösung zu finden.

00:09:15: und dann gibt's diejenigen Die intuitiven.

00:09:19: Die sind gut darin, kreativ Lösungen zu finden.

00:09:24: Positionen zusammenzubringen die erst mal gegensätzlich scheinen.

00:09:28: Die sind auch gut darinnen eine gute Arbeitsatmosphäre aufrechtzuerhalten.

00:09:34: aber die sind halt von ihrer intuitiven Persönlichkeit her nicht gut in der Selbstbehauptung.

00:09:40: das sind diejenigen die Lösungen schaffen aber zur Not aus der eigenen Tasche bezahlen.

00:09:46: Und ich glaube, daher kommt das Missverständnis.

00:09:48: Dass wir bei denen die intuitiv unterwegs sind, bei denen diese wertschätzend und sehr flexibel und sehr lösungsorientiert vorgehen oft eine mangelnde Stärke in der Selbstbehauptung haben.

00:10:02: Das Ding ist Johannes du weißt das weil du die Ausbildung bei mir gemacht hast dass es ja bei der Professionalisierung in Verhandeln darum geht dass wir nicht mehr einfach auf unser Autopilot Vertrauen, sondern dass wir genau wissen an welchen Stellen in der Verhandlung wir ganz bewusst unser Verhalten steuern müssen um unsere Performance zu verbessern.

00:10:22: Und hier ist es halt so, dass wir ja die Fähigkeit haben unser Verhaltensbewusstsein zu steueren.

00:10:28: Das heißt in dem Moment wo wir lernen diese beiden Dinge zusammenzubringen das heißt wo wir eine professionelle Beziehungsgestaltung einen respektvoll wertschätzenden Umgang mit einer selbst behauptenden Durchsetzungstärke, wenn es um die Sache geht verbinden.

00:10:48: In dem Moment entsteht ein Verhaltens-Set das die beste Verhandlungsperformance erhöht und ich nenne dieses Set professionelle Hartnäckigkeit.

00:10:59: Das bedeutet Härte ist unprofessionell.

00:11:03: dazu kommen wir gerne gleich noch kommen warum Härter so problematisch ist.

00:11:08: Härte Hartnäckigkeit allerdings, die braucht jeder professionelle Verhandler.

00:11:14: Weil Nachgiebigkeit dafür bezahlen uns unsere Mandanten nicht.

00:11:22: Vielleicht gehen wir dann direkt an der Stelle mal auf den Punkt ein weil du es eben gesagt hast, wir können gleich noch darüber sprechen warum Härte keine Professionalität ist?

00:11:31: Warum ist das so?

00:11:32: Ja wenn man sich die Forschung anguckt auch die Gehirnforschung ich habe ja auch einen Master gemacht in kognitive Neurowissenschaften weil ich einfach verstehen wollte, was unser Gehirn ausmacht.

00:11:43: Weil am Ende des Tages wenn wir professionell verhandeln dann bedeutet das auch immer unser Gehören kontrolliert zu gebrauchen und möglichst konstruktiv und zielorientiert auf die Gehirne anderer zugreifen zu können.

00:11:58: Und was wir sehen ist Conviction is a feeling also das Gefühl.

00:12:04: Ich bin überzeugt von etwas.

00:12:07: Ich habe genügend Argumente gehört, es spricht alles für zum Beispiel Option A. Das ist ein Gefühl und das haben die Wissenschaftler zeigen können dass im unbewussten Emotionszentrum des Gehirns als allererstes mal entsteht und das bedeutet, dass wenn dieses Emotionzentrum gegen uns arbeitet, dass wir dann den anderen nicht gut beeinflussen können.

00:12:31: also einfacher gesagt Wenn jemand uns für einen schlechten Menschen hält, für arrogant oder für unfair, für ein Abzocker dann macht dessen Gehirn automatisch zu und die Argumente und die Angebote, die wir auf den Tisch bringen werden von der Gegenseite sofort abgewertet.

00:12:58: Die Psychologen nennen das Reactive Devaluation, ja reaktive Abwertung.

00:13:03: Das bedeutet etwas klingt für uns deshalb schlecht, weil die Beziehung schlecht ist.

00:13:08: Und daraus kann man folgen an das wir den anderen umso besser beeinflussen können, desto positiver wir die Beziehen gestaltet haben.

00:13:18: Das bedeutet nicht dass man sich lieben muss aber dass man einen Grundrespekt und eine Beziehungen zwischen zwei Menschen aufgebaut haben muss.

00:13:28: Das ist das was wir in der Fachbegrifflichkeit Bonding nennen Und deswegen sagt mein Freund Gary Nössner, der FBI-Chefverhandler über den wir vorhin schon gesprochen haben.

00:13:41: Also wir müssen uns das Recht eine andere Person beeinflussen zu können, beeinflussend zu dürfen erst einmal verdienen und zwar indem wir vorher eine respektvolle Beziehung zu dieser Person aufbauen.

00:13:53: Das ist was das FBI in langen Jahren auch über harte Misserfolge gelernt hat.

00:14:01: Da bei der an der Stelle fällt mir auch der Punkt ein, den wir auch in dem Seminar jetzt hatten und vorher glaube ich auch schon in einem deiner Grundlagen Seminare als es darum ging dass wenn ich einen Argument der Gegenseite aufgreife und direkt in Kräfte besser ist als der gegenseite die Möglichkeit zu lassen dieses Argument aufzubringen.

00:14:22: Der Gegenseiter gegenüber wie auch immer und das ist ja so bisschen kontraintuitiv weil Ausbildung als Jurist gelernt habe, dass man alle gegen Argumente erstmal aufkommen lassen soll.

00:14:36: Die anderen sollen das erst mal sagen und jetzt muss man dazu sagen, manche Punkte sind halt auch so, dass sie als Einwendung, als ein Reden gestaltet sind die man vielleicht eben einfach nicht aufbringen darf.

00:14:48: also ich werde jetzt nicht das Thema Verjährungen besprechen wenn die Gegenseite es nicht vorher schonmal genannt hat.

00:14:55: Aber gleichzeitig ist es so, und ich glaube auch du kannst den besseren Laden dafür nennen.

00:14:59: Weil ich hab's gerade nicht mehr parat.

00:15:00: Und jetzt wenn ich der Gegenseite dieses Argument vorweg nehme und direkt aber sage ja, aber das und dass bedenke dabei das und das, dass da eine viel bessere Möglichkeit gibt die Gegenseiten zu beeinflussen als wenn ich halt einfach nur die Argumente einer Seite aufzähle?

00:15:19: Ja, das ist ein schönes Beispiel!

00:15:22: Schon die alten Griechen vor zweitausendfünfhundert Jahren wussten das.

00:15:26: Die haben dafür auch den Begriff gefunden, Prolepsis oder auf Deutsch Einwandverwegnahmen und die Idee ist dass ein Statement oder eine Überzeugungsrede einfach nicht überzeugend ist wenn wir so tun als wäre alles nur toll.

00:15:44: Es gibt nur positive Aspekte an diesem Vorschlag.

00:15:49: Da wissen wir selber, das Leben ist selten schwarz oder weiß.

00:15:53: Meistens ist irgendwie grau und wenn einer so tut als wäre es nur weiß und es gäbe keine irgendwie gearteten grauen Flecken dann fängt unser Verhandlungspartner oder fangen unsere Zuhörer an nach dem Haken zu suchen.

00:16:10: Und jetzt ist die Idee Wir servieren Ihnen den Haken, indem wir selber nämlich einen Aspekt jetzt selbstverständlich keine Einrede.

00:16:19: Aber irgendein Aspekt der sowieso aufkommen würde diesen Aspekt von uns aus ansprechen.

00:16:27: und dann machen wir nämlich schon deutlich ja wir haben die Situation fair analysiert und wir stellen sie nicht einseitig beschönigen da sondern wir integrieren integrieren auch die gesamte Abwägung, also auch die Dinge, die jetzt für uns eher nicht so gut sind.

00:16:47: Und dahinter steckt die Erfahrung dass das sehr viel überzeugender ist.

00:16:51: außerdem wenn wir ein Gegenargument in unserem Beitrag bereits ansprechen dann verhindern wir natürlich, dass es rhetorisch besonders attraktiv aufgemotzt wird und wir können es sozusagen psychologisch damit auch ein bisschen von der Wirkung her niedriger ins Gespräch einführen, als wenn die Gegenseite dieses Gespräch jetzt rhetorisch ja hochglanzpoliert quasi reingebracht hätte.

00:17:19: Und wir haben die Chance, wenn wir gut sind dass wir direkt die Gegenargumentation gegen diesen Aspekt mit in unsere Darstellung einbeziehen können.

00:17:32: das heißt ich argumentiere für etwas sagt dann aber sowas wie und ja sie haben denken vielleicht gerade na Ist das nicht ein bisschen in Risiko, was das Thema Urheberrechte angeht?

00:17:46: Und stimmen.

00:17:47: Das ist ein Aspekt, den muss man dabei mit bedenken.

00:17:50: KI-Nutzung, Urheberechte ist ein Thema.

00:17:53: Gleichzeitig gebe ich zu Bedenken da... und wenn man das und das und dass, dann denke ich, ist das ein absolut beherrschbarer Punkt.

00:18:01: und die Vorteile vor allen Dingen Vorteil A und Vorteil B ausführen.

00:18:08: die sind aus meiner Sicht deutlich überwiegend, deswegen glaube ich das eine gute Sache.

00:18:12: Das sollten Sie machen und das ist jetzt so ein Beispiel dafür.

00:18:17: Und das zeigen auch die Forschung, die da Mitte des zwanzigsten Jahrhunderts gemacht worden sind, dass diese Formen der zweiseitigen Argumentation deutlich überzeugender wirken als eine einseitige Argumentations.

00:18:32: Aber auch hier wieder – das von Überzeugungsmethodik, die aber auch nur funktioniert wenn wir nicht eine negative feindliche Beziehung haben.

00:18:46: Sonst kann ich mit Prolepsis um die Ecke kommen da werde ich den anderen nicht mit hinterm Ofen hervorlocken.

00:18:54: Wenn es dann aber so ist und ich muss jetzt eben daran denken dass du Zuhörer sagtest Zuhörer würde jetzt in der erweiterten Definition vielleicht auch ein Richterkollegium mitbeinhalten.

00:19:09: Dann kann das natürlich auch ein mächtiges Mittel sein, um zu sagen naja also wir haben hier folgenden Claim in unserer Klage dagegen steht dieses und jenes wie gesagt nicht unbedingt einredigt wird nicht Verjährung da behandeln aber dagegen steht, dass man vielleicht auch darüber nachdenken könnte das eben kein Mangel bei der defekten Maschine bestand aus den und denen Gründen.

00:19:34: aber dabei möchten wir das um das zu bedenken geben.

00:19:38: Und das ist also jedenfalls auch noch mal eine intuitiven Erfahrung heraus ein sehr mächtiges Mittel?

00:19:43: Absolut!

00:19:45: Ich meine es gibt ja noch Leute die glauben des Richter irgendwie objektiv recht sprechen.

00:19:50: Also da die Juristerei Und juristische Methodenlehre wäre irgendwie so ein Weg, wie wir die Wahrheit rausfinden.

00:19:57: Das ist natürlich, ich sag mal, fünfzig Jahre hinter der Erforschung zurück.

00:20:02: Ja das darf man heute nicht mehr ernsthaft glauben.

00:20:05: Natürlich sind Richter und dass es auch vielfach in Studien nachgewiesen worden absolut auch beeinflussbar durch solche unbewussten Beeinflusungsmittel, durch geschickte Formulierungen, durch eine geschickter Reihenfolge, diese ganzen Framing-Techniken.

00:20:24: Und deswegen macht es Sinn, auch wenn ich von einem Richter spreche solche Aspekte mit zu berücksichtigen.

00:20:30: und ich glaube auch von dem Richter ist das Thema Beziehungsgestaltung ein relevantes weil so nach meiner Erfahrung schätzen dass Richter nicht wenn sie respektlos behandelt werden und Sie schätzen's auch nicht wirklich Wenn sich Anwälte unprofessionell wie die Kesselflicker gegenseitig an den Kragen gehen und dabei jede Sachlichkeit vermissen lassen.

00:20:56: Und da sind wir ja auch in einer gewissen Übertragbarkeit, wobei ich jetzt eben nicht mehr unterwegs bin in Verhandlungen vor einem Richter sondern ich habe meistens mit der Aufgabe zu tun wie kann ich denen oder die Menschen auf der anderen Seite des Tisches davon überzeugen, ja zu sagen.

00:21:18: Weil eben kein Richter oder kein anderer neutraler Inscheider zur Verfügung steht.

00:21:25: Wir sprechen heute viel im juristischen Kontext und dabei wäre vielleicht auch interessant zu erfahren was du für Startnachteile von Juristen hältst wobei wir das glaube ich heute schon sehr stark haben anklicken lassen fast auf.

00:21:44: Aber vielleicht kannst du uns gleichzeitig auch mitgeben, ob du irgendwelche Startvorteile für Juristinnen und Juristen siehst?

00:21:50: Wenn Sie sich mit dem Thema Verhandeln beschäftigen gibt es die auch?

00:21:53: Ja.

00:21:54: Einer klar gibt's die ja auch!

00:21:57: Ich meine... Die juristische Kultur in der wir groß geworden sind, ja, die macht ja was mit uns.

00:22:04: Und so eine Kultur hat eben nicht nur Licht oder Schattenseiten, sondern da gibts eben auch diese Graustufen.

00:22:12: Und deswegen, das macht natürlich auch Sinn.

00:22:15: Zum Beispiel ein Vorteil juristischer Verhandler, den ich einfach jetzt auf meinen twenty-fünf Jahren beruflicher Tätigkeit immer wieder erlebe ist, dass es für Juristen zum Beispiel selbstverständlich ist sich ordentlich und systematisch vorzubereiten.

00:22:30: Das ist einfach was?

00:22:32: So sind wir gedrillt worden.

00:22:33: von klein auf und schon alleine aus Haftungsgründen kämen wir nicht auf die Idee uns auf dem Weg... zum Termin das erste Mal Gedanken zu machen, wie wir mit dem Fall umgehen.

00:22:45: Das ist ein gewaltiger Fortschritt weil insbesondere die Notwendigkeit einer systematischen Vorbereitung eine der wichtigsten Erfolgsfaktoren und viel nicht bewusst.

00:22:57: Natürlich ist es wichtig worauf ich mich vorbereite und viele der untrainierten Juristen breiten sich vor allen Dingen auf die Sache vor aber nicht auf die Strategie und nicht auf Die Psychologie der Vermittlung.

00:23:10: Da gibt es ganz, ganz viel Potenzial auch, ja, die eigene Performance zu verbessern wenn man sich hier mal professionell mit dem Verhandeln auseinandersetzt.

00:23:20: Ein zweiter großer Vorteil den ich sehe bei Juristen ist das Compliance für uns einfach gesetzt ist.

00:23:27: Noch das ist ein Riesenproblem woanders.

00:23:28: Ich habe in meiner Ausbildung einzelne Fälle.

00:23:33: wir wollen jetzt nicht so sehr reingehen damit die jetzt quasi entlarvt werden, wenn jemand unserer Zuhörer sagt das will ich mir auch mal angucken.

00:23:41: Aber

00:23:42: da gibt es Fälle, da könnte man auf die Idee kommen als Verhandler ganz eindeutige Compliance Richtlinien zu überschreiten also Mandate des eigenen Unternehmens Policies, die einem vorgegeben sind als Unternehmen Aufträge des Auftrachgebers und so weiter und sofort.

00:24:02: Sowas sehe ich von juristischen Verhandlern praktisch nie Weil wie der große Dschungelfilosoph, Marc Terenzi im Dschungell kennt so schön sagten.

00:24:15: Also Juristen denken da selten drüber nach dass man die Regeln jetzt einfach mal missachten kann oder dass sie keine Rolle spielen oder sowas.

00:24:22: So sind wir nicht erzogen und das ist ein großer Vorteil weil gerade wenn man dann so Compliance nicht so ernst nimmt und gefälschten Angeboten, ähnlichen Aktionen die eigene Verhandlungsposition optimiert werden soll.

00:24:42: Dann kann das sehr teuer werden.

00:24:45: Und zwar sowohl was die Beziehungen als auch Schäden angeht oder einen Chanceersatz angeht, den man irgendwann zu leisten hat.

00:24:59: Das hat auch Vorteile.

00:25:00: Wenn Juristinnen ihre spezifische Arbeitskultur reflektieren.

00:25:08: Du setzt dich da ja seit Jahren mit auseinander und sagen, was kann ich eigentlich gut?

00:25:13: Und was sind aber eben auch die Achillesversen, die ich habe?

00:25:16: Ja!

00:25:17: Und dann quasi bewusst das Verhalten in diesen Bereichen so anpassen, dass auf diese Achillesverse ein bisschen besser aufgepasst wird.

00:25:25: Dann kann es eine richtig großartige Verhandlungsperformens geben.

00:25:30: Welche Punkte wären das spezific also... Du bist ja jetzt nun zu Gast und ich könnte jetzt aus meiner Erfahrung heraus sagen, an welchen Punkten ich gearbeitet habe.

00:25:40: Aber ich möchte zwar von dir hören um sehr wahrscheinlich auch die Zuhörerinnen und Zuhärer vor allen Dingen.

00:25:45: Welche Punkte sind das konkret wo du sagen würdest?

00:25:49: Da haben Juristinnen und Juristen ob jetzt nun innenhaus oder im Kanzlein wirklich blinde Flecken im Sichtfeld.

00:26:00: Ich will mal drei Punkte ansprechen, von denen ich glaube dass sie die wichtigsten sind.

00:26:04: Das erste ist der Glaube das man richtig und falsch denkt also dass die Welt objektiv richtig oder objektifalsches ja und das darum geht die echt wirkliche Wirklichkeit rauszufinden.

00:26:19: Das wird vor allen Dingen dann wenn Menschen miteinander zu tun haben der Sache einfach nicht gerecht und gerade beispielsweise die Forschung zu Fairness und Fairnessvorstellungen zeigt, wie krass unterschiedlich subjektiv Menschen die gleiche Situation bewerten.

00:26:36: Das heißt es ist eine ganz wichtige Lernaufgabe für Juristinnen und Juristen zu lernen dass es nicht darum geht in der Verhandlung recht zu haben weil wer Recht hat kriegt selten ein gutes ökonomisch gutes Ergebnis.

00:26:53: ja das ist das eine.

00:26:56: Das Zweite, die Bedeutung der Beziehungen.

00:27:01: Mark McCormack ist ein berühmter Sportrechtsanwalt.

00:27:04: Der hat schon, ich glaube es war in den Achtzigerjahren im Buch über Verhandeln als Anwalt geschrieben, Anwälte sind wie Dobermänner gedrillt, die Zähne zu fletschen wenn ihr Herr und Meister das möchte mit Herrn und Meisters meines jetzigen Mandanten.

00:27:23: Da steckt ja so ein bisschen das Rollenmodell drinnen, über das du auch oft schreibst oder dass du auch vorhin schon angesprochen hast.

00:27:28: Dass manche Mandanten glauben, das ist ein guter Anwalt wenn der seinen Job kann da muss er schon mal richtig die Kanone rausholen und dem anderen so richtig aber mal einen auf die zwölf geben weil ansonsten kann es kein tauglicher Anwaltung sein sonst hat er sich nicht richtig angestrengt.

00:27:48: und hier müssen wir als Juristen lernen dass diese Form von Aggression letztlich zu schlechten Preisen und schlechten Ergebnissen führt.

00:27:59: Wie ich vorhin schon gesagt habe, es geht darum, zu lernen hartnäckig zu sein ohne hart sein zu müssen!

00:28:07: Und der dritte wichtige Punkt wenn ich mich an meine juristische Ausbildung – ich hab in Damals haben mir die meisten meiner damaligen Professoren, das waren im Wesentlichen Professoren.

00:28:33: Ganz wenige Frauen damals noch und ... Die haben mir immer vermittelt, dass beste Argument gewinnt.

00:28:39: Das heißt?

00:28:39: Mhm!

00:28:40: Die Aufgabe ist es in der Substanz, in der Sache, das sachlich beste Argumente zu haben weil damit setzt man sich durch.

00:28:48: Und da muss man halt leider sagen Das ist nun in der Forschung seit fünfzig Jahren durch.

00:28:54: Also, dass der Mensch ein Homo Ökonomikus wäre, der rational entscheidet auf der Basis von rationalen Argumenten.

00:29:02: Das kann man nicht mehr ernsthaft heute glauben.

00:29:06: Jedenfalls nicht wenn man erfolgreich sein will.

00:29:09: Richard Thaler, der Wirtschaftsnobelpreisträger nicht sehr verehrer hat, seine jahrzehntelangen Forschung in der Verhaltensökonomie auf die Formel gebracht, real people are less like Spock and more like Homer Simpson.

00:29:29: Auch wenn wir uns Juristinnen und Juristen gerne so sehen wie der unbestechliche Vulkanier Spock, der einfach total abwägt und rational seine Entscheidung trifft oder für die Jüngeren Lieutenant Commander Data, ich hatte früher auch ein lebensgroßes Data-Poster.

00:29:54: Also wir haben eine Studium, das ist ein lebengroßes Dataposter.

00:29:56: in meiner Tür hängen ja... Auch wenn wir uns selber so sehen es ist halt Selbstbetrug.

00:30:01: Ja?

00:30:02: So sind wir nicht!

00:30:03: Jeder Mensch ist ganz erheblich von seinen Emotionen abhängig und von seinen emotionen beeinflusst und vor allen Dingen immer dann, wenn's wirklich wichtig ist.

00:30:12: Und wenn wir diese Emotions nicht annehmen wahrnehmen und lernen mit denen aktiv zu arbeiten, sondern die verdrängen dann sind sie nicht weg.

00:30:24: Dann sind die einfach nur im unbewussten Teil des Gehirns wo sie unkontrolliert durchschlagen und wo sie uns eben gerade dann wenn wir es am wenigsten gebrauchen können zur schlechten Entscheidung bringen.

00:30:34: das heißt also hier geht's darum in realistische Vorstellung zu haben.

00:30:38: ich sage immer Wenn du heute eine Wanderung machen möchtest sagen wir im Teutoburger Wald und nimmst dafür eine Straßenkarte von Paris, von eighteenhundertdreiundachtzig.

00:30:56: Dann ist ziemlich sicher dass du nicht gut ans Ziel kommst.

00:31:01: Das heißt ne realistische Vorstellung zu haben wie das menschliche Gehirn funktioniert?

00:31:08: Wie so ein Prozess wie überzeugen funktioniert?

00:31:11: Wieso ein Prozess wie Konflikt funktioniert?

00:31:15: Ist

00:31:16: die Grundvoraussetzung dafür, dass die Strategien, die wir entwickeln in unserer Vorbereitung hinterher, wenn es darauf ankommt, in der Verhandlung auch funktionieren.

00:31:28: Der Punkt tatsächlich wird jeder bestätigen können, der sich schon mal eine Stunde lang mit Meditation auseinandergesetzt hat?

00:31:36: wenn man dann mal alleine die eigenen Emotionen beobachtet und merkt, was in einem passiert.

00:31:41: Und welche Gedanken plötzlich an der Unterstelle aufkommen?

00:31:44: Was einen aufwührt, worüber man nachdenkt... ...was man eigentlich dachte das es gar keine Rolle spielt wird relativ schnell bestätigen können dass der eigene Geist ganz anders funktioniert als sich das Juristen vorstellen.

00:31:59: Das ist glaube ich mittlerweile also Das stellt, glaube ich auch ganz viel in Frage was Bewertungen von Juristinnen und Juristen in mündlichen Prüfung betrifft usw.

00:32:10: Aber halt eben auch den ganzen Bereich den wir hier besprechen.

00:32:13: also das beobachte ich bei mir beobachtet aber auch bei allen Leuten In meinem Umfeld in intern wie externen Verhandlungen dass einfach auf eine weise Emotion mitspielen die mir so nie bewusst waren.

00:32:28: Ja es ist Also, man muss einfach mal zur Kenntnis nehmen was es da draußen an guten Studien gibt.

00:32:34: Nur ein Beispiel!

00:32:35: Es gibt Studien mit erfahrenen deutschen Strafrichtern die von Kölner Psychologieprofessoren gemacht wurden und die haben gezeigt dass die Entscheidung eines erfahrenen echten Strafrechts aus der Praxis über eine Strafakte beeinflusst werden kann und zwar erheblich beeinflußt werden kann durch einen Würfelwurf oder auch durch ein Zwischenruf.

00:33:06: Viele der betroffen sind, die würden das krass im Pört zurückweisen.

00:33:11: Ja sagen sie, ist ja Quatsch!

00:33:14: Wenn Sie jetzt einfach rein rufen, sagen wir es gibt achtundneunzig gute Gründe für Freispruch dann hat das doch keinen Einfluss auf meine Strafzumessung.

00:33:25: Ja, aber die Experimente zeigen halt das es diesen Einfluss gibt und der ist erheblich.

00:33:31: So was bedeutet?

00:33:34: Es hat einen erheblichen Preis.

00:33:36: so ein Modell... Mein Großvater war sehr preußisch.

00:33:40: Der kam immer mit dem Begriff Die Arschbacken zusammenpressen Und was der damit meinte ist so maximale Selbstkontrolle und Selbstdisziplin und jetzt die ganzen Emotionen mal wegdrücken und sich dann konzentrieren drauf die Arbeit zu erledigen.

00:33:57: Das ist eine hoch problematische Situation, weil wenn ich mich in so einem Modus begebe und ich glaube dass viele erfahrene Juristen und Juristinnen noch zu sehr in so einen Modus unterwegs sind.

00:34:08: Wenn es darauf ankommt dann diesen Fokus auf das Ziel und die sachliche Durchsetzung um zu versuchen das andere wegzudrücken.

00:34:17: Das Problem an der Sache ist in dem Moment schneide ich quasi die Kommunikation zwischen meinem Wustenteil im Gehirn und meinen Körperempfindungen ab.

00:34:30: Und wenn wir jetzt zum Beispiel aus der Forschung von Gerd Gigarenzer und anderen wissen, dass wir ganz wertvolle vor allem in komplexen Situationen wie Verhandlungen ganz wertfolle Informationen bekommen durch unsere Intuition dann nehmen wir uns strategisch ganz wert volle Informationen mit denen wir da nicht arbeiten.

00:34:55: wenn wir uns hier sagen wir mal künstlich enthaut nun nur noch mit unserem großartigen Gehirn, aber nicht mehr mit unserem Körperwissen und der intuitiven Intelligenz.

00:35:05: Die in diesen somatischen Markern wieder der Fachbegriff ist liegt also deswegen.

00:35:11: ich glaube In der Öffnungsvorlesung damals in meinem Studium hat uns Professor Roth gesagt Juristen können alles außer Herzop's.

00:35:23: Also merken Sie sich mal direkt eins Juristen Können Alles Außer Herzop.

00:35:28: Und ich glaube, Generationen von Juristen sind in diesem Glauben erzogen worden und das führt dazu dass viele einfach eine Geringschätzung haben gegenüber sagen wir Psychologen Neurowissenschaftlern und ähnlichen Professionen.

00:35:48: Ich habe das nie für Schlau gehalten sondern ich fand es immer professionell wenn man eben aufmerksam guckt, was gibt's wo an Wissen darüber wie man erfolgreich sein kann und wenn wir das dann ohne Scheu klappen und ohne ideologische Vorbehalte schlicht und einfach ausprobiert.

00:36:08: Und alles das übernimmt was gut funktioniert.

00:36:11: und da habe ich eben festgestellt dass zu verstehen wie das eigene Gehirn funktioniert und auch so ein paar psychologische Erkenntnisse zur berücksichtigen.

00:36:23: die Durchsetzung ist noch verbindet mit der sachlich guten Vorbereitung und sachlichen guten Argumenten, um ein Vielfaches erfolgreicher zu machen.

00:36:33: Das ist schlicht ein Turbo den ich einschalte und da schalte ich extra PS ein und dann hänge ich jeden anderen ab, der tatsächlich nur noch glaubt, mit Logik einen Fall gewinnen zu können.

00:36:46: Ja du hast ja auch in deinen Unterlagen sehr regelmäßig eine Statistik dazu wie ausgebildete Studenten, unausgebildet vermeintliche erfahrene Verhandler schlagen.

00:37:05: Und ich glaube das ist wahrscheinlich für Juristen auch ähnlich übertragbar weil ja auch Juristen genau wie du es sagst regelmäßig von sich denken sie können auf jeden Fall BWL Sie können auf jedem Fall HR und Personalführung und die sind halt auch grandioser Verhandlers von Natur aus weil das macht man ja dauernd Und dann zeigen halt eben diese Tests, es ist nicht so.

00:37:29: Ja das ist eine ganz wunderbare Studie.

00:37:31: ich bin da sehr dankbar für von Schwarz und Herbst.

00:37:35: Die haben junge unerfahrene Studierende die keine Verhandlungserfahrung hatten auf Praktika aus der deutschen Industrie mit mehrjähriger Erfahrung in Verhandlungssimulation losgelassen und haben einfach gemessen wie gut sind die Ergebnisse und wenig überraschend sind die von den Praktikern komplett umgeflügt worden.

00:37:56: Also wirklich wie einmal mit dem Vollernte drüber, aber interessant ist dass die Hälfte der Studierenden bevor sie in diese Simulation hineingegangen ist ein kurzes anderthalbtägiges Verhandlungstraining hatte und das hat bereits gereicht.

00:38:15: dass diese Studierende Gruppe die Praktika leicht outperformt hat Das heißt anderthalt Tage Training haben hier viele Jahre Praxiserfahrung.

00:38:32: und das Training, dass diese Praktiker einige von denen hatten sicher auch Trainings.

00:38:36: Ja?

00:38:37: Das die Hatten hat bereits gereicht um das zu egalisieren und das zeigt wie unprofessionelles es ist zu glauben man müsste nicht lernen und man müsse nicht optimieren.

00:38:50: weil wenn man halt glaubt ich kann das doch dann wird man von jemandem überholt, der die Chance nutzt.

00:39:02: Der sagt ich will es lernen!

00:39:04: Ich erarbeite mir das Handwerk und dann werde ich dich mit Stellschrauben am Ende des Tages zu einem für mich guten Ergebnis bringen, von denen du noch nie gehört hast und die du deswegen auch nicht bewachen

00:39:16: kannst.".

00:39:17: Ja... Das erinnert mich sehr an eine Podcastfolge eines Radsport-Podcasts.

00:39:23: Tut jetzt hier nicht so viel zur Sache.

00:39:26: Aber da wurde eine Triathletin befragt, die war auf dem Hausboot aufgewachsen und hat mit zwei Jahren oder so schwimmen gelernt weil sie logischerweise oder wahrscheinlich schon mit einem Jahr, weil sie halt logischererweise auf diesem Hausboots schnell schwimmen lernen musste, weil er ansonsten jedes mal irgendwo runter zu fallen den Tod bedeutet hätte.

00:39:46: Und dann konnte der sehr gut schwimmen Also im Teenie-Alter irgendwann, weil sie halt einfach einen unglaublichen Startvorteil hatte.

00:39:57: Dann aber dummerweise, das erzählt sich dann in diesem Podcast haben die anderen angefangen zu trainieren und die haben auch Laufen trainiert und Radfahren trainiert unter halt eben auch Schwimmen.

00:40:06: Und komischerweise mit achtzehn, neunzehntzwanzig wurden die Anderen dann besser?

00:40:10: Ja!

00:40:10: So ist es ja hier auch.

00:40:12: also man startet vielleicht sogar weiß ich nicht korrigier mich wenn ich da falsch lege man starte vielleicht sogar wenn man halt mit einem leichten Vorteil, wenn man halt so ein paar Sachen intuitiv gelernt hat.

00:40:24: Aber irgendwann kommt dann jemand der lernt es halt einfach mal grundsätzlich von der Pieke auf und er hat dann auch einmal die Technik dafür weil ja man weiß ja auch dass beim Schwimmen halt Technik eine riesengroße Rolle spielt.

00:40:36: Er hat dann auf einmal die technik dafür hier bei dem Verhandeln und flügt dann auf den Baden III an demjenigen vorbei der das als Kind gelernt hat.

00:40:46: Ich war vor dreißig Jahren Leistungssporttrainer im Basketball.

00:40:50: Und ich habe ganz genau die gleichen Erfahrungen gemacht, ich hab vor allen Dingen auch sehr gerne sehr junge Mannschaften trainiert und die quasi so die ersten Jahre begleitet und in so eine Grundausbildung gegeben.

00:41:04: und ich habe viele Talente gesehen also die als junge Talente gekommen sind, die es eben genau nicht geschafft haben.

00:41:12: Die waren dann als Talent und haben erst mal einiges gut gekonnt Aber haben eben nie die Haltung entwickelt, wirklich hartnäckig zu trainieren.

00:41:22: Hartnäcking Technik zu optimieren und Ähnliches.

00:41:26: Und ich habe das mehr als einmal erlebt, dass Leute mit einer durchschnittlichen Begabung aber mit dem harten Willen jeden Tag besser zu werden und jedes Training optimal zu nutzen hinterher dann die Talente überholt haben Eine ganze Reihe von Spielern später gesehen, also die junge Leute mal hatten im Nationalmannschaften und der Bundesliga Mannschaften.

00:41:57: Und eine Minderheit von denen waren die Naturtalente genau aus dem Grund.

00:42:03: Also es ist einfach wichtig zu verstehen dass wir nicht so gut können und von alleine können dass man es nicht noch optimieren kann, in meinem neuen Buchzug um Zug verhandeln habe ich da ja das schöne Beispiel mit dem Zwiebeln schneiden.

00:42:19: Es gibt doch kaum einfachere Dinge als eine Zwiebe zu schneiden aber selbst da meine Großmutter die hat jeden Tag gekocht bis sie neunzig war und weil sie aus Schlesien kam hieß das Zwiebeln Als ich angefangen habe Mitte zwanzig mich für kochen zu interessieren Und habe Kochkurse besucht und gelernt, wie man richtig Zwiebeln schneidet.

00:42:44: Nach zwei, drei Jahren hab ich besser Zwiebellen geschnitten als meine Oma.

00:42:48: Besser heißt schneller, besser heißt sicherer und besser heißt akkurater.

00:42:52: Das heißt gleichmäßiger in der Größe.

00:42:55: Und das zeigt dass du eben... Und so ist es in allen Handwerken ja?

00:43:03: Dass wenn du von den Meistern lernst, wie die besten Techniken gehen und die dann übst dass du schlicht und einfach um ein Vielfaches besser wirst als Leute, die der Autodidaktisch vor sich rum stümpfern.

00:43:19: Und das finde ich ganz wichtig, dass wir Juristinnen uns das bewusst machen auch wenn man uns das früher anders eingeimpft hat.

00:43:28: Wir sind vielleicht die Helden der intellektuellen Elite aber nur wenn es um das Thema Juristerei geht.

00:43:37: Wenn's um andere Themen geht wie Rhetorik überzeugen Konfliktlösung, Konflikvermittlung und Ähnlichem.

00:43:44: Dann hören wir besser auf die Experten, die sich in diesen Bereichen sehr gut auskennen.

00:43:50: Unterstreichig!

00:43:51: Und würde zum Abschluss gerne noch mal ein bisschen praktisch reingehen in das Thema des Podcasts hier?

00:44:01: Wir haben ein bisschen allgemeiner darüber gesprochen über das Thema Verhandeln.

00:44:07: Hören den Podcast Leute, mit dem die Impfvertrieb und im Handel mit rechtlichen Themen zu tun haben.

00:44:15: Das sind gar nicht zwingend immer Juristen, sondern das sind möglicherweise auch Leute, so kenne ich das aus dem Mittelstand, die in der Prokuristenrolle das Thema Rechtheit irgendwie so aufgedrückt bekommen haben.

00:44:28: Kümmer dich da mal drum.

00:44:29: Mach das mal eben mit AGB, kümmerst du dich drum?

00:44:32: Und dann haben wir hier einen Lieferantenstreit Und das bekommt dann der Prokurist oder es bekommt halt irgendjemand aus dem Einkauf, der aber gar keine juristische Ausbildung hat.

00:44:41: Es bekommt jemand aus dem Vertrieb, der keine juristsische Ausbildung hat.

00:44:46: und jetzt lass uns vielleicht einmal kurz ohne jetzt in den fiktiven Fallausufern zu behandeln besprechen wie wir so etwas planerisch angehen würden.

00:45:02: Stellen wir uns vor, wir haben einen Lieferantenstreit.

00:45:04: also das heißt da hat jemand eine Maschine geliefert die hat ein Fehler und dieser Fehler wirkt sich dann auch noch schlimm aus.

00:45:12: Produktion steht still.

00:45:14: jetzt muss ich halt irgendwann aus dem Einkauf beim Mittelständler der keine eigene Rechtsabteilung hat darum kümmern.

00:45:20: vielleicht schaltet er irgendwann auch den externen Anwalt mit ein und an wird halt geguckt.

00:45:24: was kann man aus diesem Fall machen?

00:45:28: Zwei Fragen dazu.

00:45:29: Einerseits, wie würde man so etwas mustergötlich... Sofern wir es jetzt anschneiden können, wie es mustergöttig gehen würde?

00:45:39: Wie würde man sowas mustergödlich verhandlarisch angehen?

00:45:42: und der zweite Punkt ist nämlich in solchen Situationen immer sehr interessiert ist für wie wichtig hältst du die BATNA?

00:45:50: und erklärt den Begriff gleich gerne.

00:45:54: Inwiefern ist die BATA Gerichtsverfahren, die für mich zumindest in meinem ersten Jura-Leben, bevor ich mich mit dem Thema Verhandlungen bei dir beschäftigt habe.

00:46:04: Eigentlich würde sagen der normale Use Case war.

00:46:09: Inwiefern ist diese Badener gerichtsverfahren so entscheidend?

00:46:14: Wie würde man so ein Fall verhandlarisch angehen um vielleicht sogar diese Badner zu vermeiden?

00:46:19: kann man sie vermeiden und welche Rolle spielt sie hier?

00:46:22: also Ich glaube dass es entscheidende wichtig ist sich erstmal realistisch mit der Frage auseinanderzusetzen, was wäre denn so ein Gerichtsverfahren für mich wert?

00:46:36: Wie sicher bin ich, dass sich mit welchen Ansprüchen durchkomme und mit was könnte ich da rechnen.

00:46:40: Das wird üblicherweise eine Entscheidung unter Unsicherheit sein und deswegen ist das Verfahren der Erwartungswertberechnung, dass man also verschiedene mögliche Ausgänge nimmt um mal so eine erste Orientierung zu kriegen.

00:46:59: Sehr gut, das gibt es in ausgefallter Form als Prozessrisikoanalyse.

00:47:07: Ein aus den angelsächsisch kommender sehr professioneller Prozess wie man sowas wirklich auch ganz ganz dezidiert rechnen kann.

00:47:17: Dann muss man sich überlegen was bedeutet diese Bart?

00:47:21: Was sind da für Risiken mit drin?

00:47:22: Kann ich die Risiken tragen, welcher Aufwand usw.

00:47:25: Das heißt es ist wichtig sich auch ein Stück weit mit der Frage auseinanderzusetzen was habe ich denn für Möglichkeiten wenn der andere jetzt blockt und zwar aus zwei Gründen.

00:47:38: das eine damit ich auch meine Position nicht überschätze und nicht denke ja dass finde ich alles blöd.

00:47:46: und jetzt nach einem wünscht dir was Prinzip sage was ich alles gerne hätte Das kann ich noch machen als Ziel, aber nicht gut als Abbruchpunkt.

00:47:56: Also über die Frage, wann lasse ich denn jetzt die Verhandlungen endgültig scheitern und sage ne da kannst du dich also dann gehe ich nicht darauf ein auf den Vergleichsvorschlag?

00:48:08: Ich gehe jetzt vor Gericht, ich will es jetzt wirklich wissen.

00:48:10: Ja wir müssen ja gewinnen.

00:48:12: diese Entscheidung Da sollte ich eine vernünftige Grundlage haben und nicht wünscht ihr was oder irgendwie Hoffnungen Optimismus.

00:48:19: Dafür brauche ich die Backner schon mal, der zweite Punkt.

00:48:22: Andreas,

00:48:22: Entschuldigung, weil ich unterbreiche, lass uns einmal kurz den Begriff klären bei denen... Ach so!

00:48:26: Ja also genau, Backner ist ein Abkürz und steht für Best Alternative to Negotiated Agreement.

00:48:31: Das ist ein Konzept das stammt von Spieltheoretiker Howard Reifer Von Harvard Business School und ist bekannt geworden, weil es das erste Mal öffentlich quasi Zugänglich war im Rahmen des Buches Getting to Yes, deutsche Übersetzung das Harvard-Konzept.

00:48:49: Dieses Buch ist bis heute das meistverkaufte Buch zum Thema verhandeln und dadurch ist dann dieser Begriff deutlich geworden.

00:48:56: es geht einfach darum sich seine Alternativen bewusst zu machen und die beste dieser Alternatifen als Maßstab für die Frage wann sage ich ja?

00:49:05: Wann sage ich nein in der Verhandlung zu nehmen?

00:49:11: jetzt in solchen juristischen Fällen, wie die du gerade geschildert hast.

00:49:14: Ist eben die also jedenfalls in einem Rechtsstaat, ja?

00:49:20: Ich sage mal vom Amtsgericht Kabul würde man das vielleicht nicht unbedingt verhandeln wollen.

00:49:24: aber im Rechtsstaats ist jetzt die Tatsache da einfach eine Klage einzureichen oder ein Schiedsklage immer eine Alternative und an der muss ich immer messen was sich in einer Verhandlung möglich ist.

00:49:38: so Wenn beide Seiten ihre Patneranalyse sauber machen, dann kann es auch eigentlich nie zu einem Gerichtsverfahren kommen.

00:49:49: Weil so ein Gerichts- verfahren ja nochmal so viel Transaktionskosten also Aufwand bedeutet und zwar nicht nur Anwaltskosten und Gerichtskosten sondern auch Aufmerksamkeitskapazität vom Management von hohen Führungskräften die abgelenkt sind von anderen Dingen dass wenn man das sauber rechnet Man immer hat einen guten Weg finden müsste außer einer überschätzt, gnadenlos seine Position.

00:50:16: Oder dass das zweite worauf hinaus wollte oder einer glaubt, dass er mit Realitätsverweigerung und mit Nein sagen und mit plumpem Leugnen irgendwo weiterkommt.

00:50:31: auch das gibt es in dieser Welt ja wo man sehr vernünftig sagt so und so und guckt mal hier mit der Maschine Das und das.

00:50:39: Wir haben hier die Nachweise, also wir haben sie korrekt benutzt und dann ist der und der Schaden entstanden, wo jemand sagt ne glaube ich nicht und stimmt nicht und das beweist er mir erst mal so und ich sage ja sowieso und wir hatten einen Sachverständigen gehabt und wir haben ihn gut achten und da sagt er interessiert mich nicht bezahlen nichts fertig heul doch

00:50:56: So.

00:50:58: Und wenn ich aber an so jemanden in so eine Situation komme Dann schützt mich eben eine saubere Analyse auch dafür Auch davor Mich zu billig zu verkaufen, weil es geht eben auch darum zu sagen ja dann halt nicht.

00:51:13: Dann finden wir jemanden der sich mein Gutachten anguckt.

00:51:15: Es ist sehr schade dass du dann zusätzlich noch eine ganze Reihe von Gerichtskosten an der Backe hast und Anwaltskosten.

00:51:23: aber dann soll es so sein wenn du kein faires Angebot mit uns diskutieren möchtest.

00:51:29: Wir werden uns nicht von dir hier einseitig runter drücken lassen Und deswegen ist diese Analyse so wichtig.

00:51:37: Wichtig ist aber nicht nur die eigene, sondern eben sich auch Gedanken zu machen.

00:51:40: Ja kann der andere eigentlich damit leben?

00:51:43: Also kann der Andere damit leben dass das vor Gericht geht?

00:51:47: Damit meine ich auch mit seiner Stellung im Unternehmen.

00:51:51: Kann der andere die Verantwortung dafür haben Dass dann so ein Gerichtsverfahren verloren wird und so weiter und sofort.

00:51:57: ja also alle solche Fragen.

00:51:59: Und da stellt man oft fest wenn man selber das gerichts verfahren will Wenn man sich in die Perspektive des anderen gut rein denkt, fällt einem auf.

00:52:07: Der andere will die auch nicht und dann kann man wieder sehr viel selbstbewusster in der Verhandlung gehen.

00:52:12: Das ist ein ganz wichtiger Punkt.

00:52:14: ich erlebe in der Praxis oft dass Kunden von mir sich selber und ihre eigene Macht systematisch unterschätzen und da es einfach wichtig das man in der Analyse in der Vorbereitung sich bewusst macht so stark wie man glaubt isst er andere gar nicht.

00:52:32: ja nur das vielleicht noch.

00:52:37: Weißt du, wir machen ja sehr oft In-House Seminare für Vertriebsabteilungen oder Seminaren für Einkaufsabteilung und das ist total interessant!

00:52:48: Weil die Vertriebler erzählen mir immer dass sie praktisch keine Chance haben weil der Einkauf der ist so brutal mächtig da können sich kaum gegen weh.

00:52:57: Und wenn ich die Einkaufsabteilungen habe, dann erzählen sie mir eine ganz andere Geschichte.

00:53:02: Die sagen nämlich als Einkäufer können kaum was machen und sind ja absolut arbeitsüberlastet, können sich kaum um die Fälle kümmern.

00:53:08: außerdem die eigenen Fachabteilung kummeln meistens mit den Lieferanten und dann sollen sie hinterher noch irgendwie verhandeln aber haben eigentlich gar keine Unterstützung im eigenen Hause und kriegen ständig, fällt man ihnen in den Rücken.

00:53:22: das heißt beide erzählten mir der jeweils anderes stärker Und das ist ein wunderbares Zeichen, dass man nicht genug die Perspektive der Gegenseite durchdacht hat und die Schwächen, die da eben auch noch dran liegen verstanden hat.

00:53:36: Dann stellt man fest, wir sitzen da wirklich sehr oft im gleichen Boot und entfielen dieser Fälle, die du gerade schilderst wollen beide Seiten kein Gerichtsverfahren.

00:53:46: Und dann kann man in einer Verhandlung vor allen Dingen wenn man einfach eine respektvolle Beziehung aufbaut, Lass uns mal Fachbegriff Joint Fact Finding, JFF.

00:54:00: Lasst uns mal gemeinsam gucken welche Fakten haben wir und wenn wir uns über Fakt nicht einig sind können wir irgendwie Einigkeit über diese Fakte herstellen so und dann sagt okay jetzt lass mal schauen was hier für eine für beide Seiten akzeptable Lösung rauskommen könnte.

00:54:20: Dann hat man eine gute Chance dass man eben tatsächlich in der Eskalation vermeidet.

00:54:26: Und da sind wir auch wieder beim Thema Harteneckigkeit.

00:54:29: Auch das hatte ich am Rande des Seminars mit Gary noch mal besprochen, als ich immer im Fall der mich sehr beschäftigt gerade mit ihm gesprochen habe.

00:54:39: und er hat Endeffekt gesagt, na ja gut bestimmte Sachen können sich auch ändern.

00:54:44: es kann morgen sein dass der halt intern der auf der Gegenseite ein anderes Thema hat und er muss auf einmal den Vergleich schließen, den er zwei Wochen vorher abgelehnt hat oder sich irgendein anderer Umstand geändert hat.

00:54:57: Er dazu führt das auf einmal die Sache nochmal sich dreht und ich kann nur wirklich sagen allen, die uns zuhören und die sich bisher mit diesem Thema noch nicht befasst haben und vielleicht diese juristische Sozialisationen haben wie ich sie ja auch habe dass man sich mit dem Thema wirklich auseinandersetzen sollte.

00:55:15: Denn es ist so mächtig und das ist auf einmal so viel einfacher, bestimmte Sachen zu setteln bei denen es vorher nicht ging.

00:55:24: Es bleiben die Fälle, die nerven wo man hinterher rennt, wo jemand einen versetzt und dann nochmal sagt ja aber bis dahin mache ich das und dann passiert nichts da.

00:55:37: in den Fallen geht auch irgendwann kein anderer Weg mehr als der Zugericht.

00:55:43: Aber aus eigener Erfahrung kann ich sagen in ganz, ganz vielen anderen Fällen geht es doch.

00:55:51: Und vielleicht Andreas kannst du uns abschließend mal sagen wenn jemand das ja auch mal ausprobieren möchte wie und wo das geht?

00:56:00: Wo kann man dich erreichen was ist dein Angebot?

00:56:05: Ja, wo findet man dich

00:56:09: also?

00:56:11: Ich glaube Also bei der Hartnäckigkeit gibt es zwei Arten von Hartnärkigkeiten und beide sind wichtig.

00:56:19: Die eine können wir von den Krisenverhandlern großartig lernen, nämlich niemals aufgeben, dranbleiben nicht sagen ja ich habe doch alles versucht nee sondern dran bleiben genau wie du sagst weil die Dinge verändern sich und das kann sein dass der andere ein Angebot dass er heute abgelehnt hat zwei Sitzungen später dann doch annimmt.

00:56:40: Die zweite Hartnäckigkeit können wir von denen nicht lernen und das ist die Selbstbehauptung, weil für einen Krisenverhandler gibt es nur ein akzeptables Ergebnis.

00:56:48: Alle geiseln frei und geisel nehmen im Gefängnis.

00:56:52: Für uns im Bereich von Commercial sieht die Sache ja komplett anders aus.

00:56:57: Da gibt's nicht nur ein Akzeptables Ergebnis sondern es gibt einen gewissen Lösungsraum.

00:57:01: und bei der Verhandlung gehts eben auch darum in dem Lösungsraum möglichst ein für ein selbst gutes Ergebnis durchzusetzen.

00:57:09: Und dafür brauchen wir die Hartnäckigkeit in der Selbstbehauptung.

00:57:12: Das ist was komplett anderes, als die Hartneckigkeit im Dranbleiben.

00:57:17: und das dritte ist eben die Hartneckigkeit im Beziehungsaufbau.

00:57:20: Manchmal – und gerade mit Menschen, die einem nicht so liegen – ist nicht direkt nach zehn Sekunden alles Best-Buddy.

00:57:28: Und dann braucht man – und das kann man aber lernen – ein pures Handwerk braucht man Hartnäckigkeit, dran zu bleiben und das zu entwickeln die Beziehung bis man die notwendige Vertrauensbasis geschaffen hat.

00:57:40: Alle diese drei Hartnägigkeiten kann man zum Beispiel bei mir in der Verhandlungsperformance Academy lernen.

00:57:48: Das sind offene Trainings für Fach- und Führungskräfte, die wir mehrfach im Jahr einem Tageshotel in Mainz anbieten.

00:57:57: Und da haben wir – das ist unser Prinzip – kleine Gruppen weil man verhandeln nicht darüber lernt, dass man irgendein Speaker hat der vorne auf der Bühne rum tanzt.

00:58:08: Sondern schlicht dadurch das man praktisch verhandelt dann die eigene Verhandlungsführung reflektiert und dann mit einer engen Betreuung individuell auch dabei unterstützt wird für sich zu lernen.

00:58:22: okay auf welchen dieser Hartnäckigkeits-Ebenen habe ich denn Herausforderungen?

00:58:27: Und was kann ich konkret tun?

00:58:28: ... um in diesen Bereichen besser zu werden.

00:58:31: Und das ist was, was ich mit meinem Team mittlerweile jetzt seit... ...fünfundzwanzig Jahren mache.

00:58:36: und in den offenen Trainings kann das jeder.

00:58:39: da kann man sich einzeln anmelden,... ...jeder mal ausprobieren und ich sage immer wenn man dann herausfindet dass man schon alles kann,... ...ist es doch auch gut zu wissen.

00:58:53: Gleichzeitig habe ich noch niemanden erlebt.

00:58:55: der von dem Seminar von uns weggegangen wäre und nicht gesagt hätte, ich habe jetzt vieles gelernt was mir konkret hilft mein Job besser zu machen.

00:59:03: Ich sage immer unsere Seminare refinanzieren sich noch im selben Geschäftsjahr und das gilt auch wenn man sie im November erst besucht.

00:59:12: Sehr gut!

00:59:14: Was wir vielleicht doch kurz hinzufügen sollten ist wie schön dieses Tagungshotel ist.

00:59:18: Ich hab' das jetzt nochmal gemerkt.

00:59:19: Ich war jetzt viermal bei dir und es ist wirklich ein sehr sehr schönes Hotel.

00:59:26: Ja Und auch das ist wichtig, als wir diese Academy gebaut haben.

00:59:30: Haben wir gesagt Wir wollen die besten Rahmenbedingungen also die effektivsten Rahmenbedingerung nicht dass was irgendwie nice ist sondern das was sich wirklich auswirkt auf ein effektives Seminar Also auf konkreten Aufbau von einem besseren Verhandlungsverhalten.

00:59:46: und das haben wir zusammengebracht.

00:59:48: und da gehört einen gewissen Rahmen der jetzt nicht luxuriös ist, aber wo man in Ruhe schlafen kann.

00:59:53: Wo man ordentliches Essen hat über das man sich nicht ärgern muss vernünftige Tagesräume Das gehört halt alles mit dazu Weil eben auch wenn wir sowas lernen unser ganzer Körper lernt.

01:00:09: Andreas vielen Dank.

01:00:11: Möchtest du abschließen noch etwas sagen?

01:00:13: weil ansonsten sage ich oder ich sage es so oder so Jetzt Ganz Vielen Dank dass Du da warst ... dass du mit uns über dieses Thema hier gesprochen hast.

01:00:23: Von mir aus wird es definitiv nicht das letzte Mal gewesen sein, du wirst zukünftig hier... Was ist das Gegenteil einer Persona?

01:00:31: Siebengrater Personakongrata!

01:00:33: Du bist hier immer gern gesehen, der Gast in diesem Podcast und es hat sehr viel Spaß gemacht.

01:00:39: Und ich würde sagen bevor ich das Outro mache gehören die letzten Worte dir.

01:00:46: Ich danke dir Johannes und ja dank dir für die Einladung und ich komme sehr gerne wieder.

01:00:51: Vielleicht zwei Dinge zum Abschluss.

01:00:53: Erste Faustformel, wenn jemand sagt verhandeln muss er nicht lernen weil er ist ein Natur-Talent spricht alles dafür dass er nicht wirklich verhandlen kann.

01:01:02: und der zweite Punkt Wenn jemand irgendwann glaubt er hat es verstanden.

01:01:06: also ich hab's jetzt drauf ja?

01:01:08: Also Jetzt jetzt kann Ich Verhandeln Dann Ist Der auch bestenfalls mittelmäßig.

01:01:13: Weil alle die ich kenne und da gehört Gary Nössner mit dazu Die Wirklich Große Verhandler sind haben wir ganz große Demut vor allem dem, was sie noch nicht können und sehen deswegen auch eine Notwendigkeit aus jeder Verhandlung oder aus jedem Tag wieder etwas zu lernen um besser zu werden.

01:01:34: Das war Vertrieb trifft recht.

01:01:36: diese Woche in einer Sonderfolge mit Andreas Vineller zum Thema verhandeln nächste Woche in einem ganz klassischen zwei Erfolgen mit Sascha zusammen geht es um ein ja mal wieder banales rechtliches Thema nämlich Das Thema kann man Gewährleistung ausschließen.

01:01:55: Bis dann, alles Gute und Tschüss!